销售经理最难的是什么？ 说服买方他需要这种特定的产品或服务。 大多数经验不足的卖家受到客户反对的阻碍，他们根本不知道如何回应这些言论。 结果，买方离开并从另一个更有技巧的谈判者那里获得类似的产品。 因此，有必要知道如何处理客户在销售中的异议。
异议的原因和类型
在开始与反对意见斗争之前，有必要了解他们被称为什么类型，也就是说，试图更好地了解潜在买家。 如果不这样做，那么反对销售的工作就不会成功。
总的来说，反对的原因只有一个 - 客户不喜欢你提供的东西。 以下是选择：客户对建议的条件不满意，或者他根本不明白你的产品（服务）比他习惯购买的产品更好。
反对类型也是两种分类和不合理的。 客户的绝对反对意见不符合您的条件 - 价格，条款和质量等。 在这种情况下，买方以鲜明的形式表达他的不满。 一个绝对异议的例子：“你对我施加了什么！ 我更便宜地采取同样的事情。“ 在80％的案例中，这种反对意见是由于提案制定不正确而产生的。 因此，与客户异议的工作应从准备产品（服务）的介绍开始，有必要找到其优于现有类似物的优势并正确地呈现它们。 20％的类别反对案例是由于客户希望讨价还价。
如果客户不具备所有信息的完整性，并通过相当有争议的理由解释他的拒绝，就会产生不合理的反对意见。 这种反对意见的例子：
- 几年前他与你一起工作，感到不满。
- 他们说你有交货问题。
- 当然在两个月内你会提高价格。
- 货物很好，如果它有......我会接受它。“
在销售中处理这种反对意见甚至更容易，因为客户自己在此理解他的论点不具说服力。 因此，将买方的想法引导到正确的方向将非常简单。 虽然有时候客户不能证实他的观点，但你的说服不适合自己。 也许他是他的供应商的朋友，所以只有超级好的条件才能说服他走到你身边。 还有一个选择，你说服的人是搬运工。
在确定了异议的原因和类型后，您可以继续与他们作斗争。
回答异议的技巧
当然，每种情况都不能被考虑，因此，要成功克服异议，必须遵循一些规则。
- 把客户视为合作伙伴，而不是对手。 许多经理潜意识地认为与买方沟通是一种斗争。 如你所见，结果是可怜的。 事实上，反对意见应该是高兴的，因为对你来说，客户自己也有机会消除他的恐惧。 如果一个人离开，承诺考虑该提议将会更糟。
- 与客户建立情感联系。 如果买方信任你，那么你会更容易同意你的观点，而更少的人会反对。
- 尝试了解更多关于客户的需求。 这将有助于您完全按照买家的需求展示商品。
- 澄清异议的含义。 一个人可能因为各种原因而抱怨价格过高：他可能没有足够的钱购买商品，或者他可能以较低的价格看到相同的商品。 如果你发现有担保的人破产，并会为他提供更廉价的产品，你可以冒犯并失去客户。
- 寻找隐藏的动机。 例如，对商品成本高的投诉形式的反对可能是买方在供应商（模型）中的不确定性。 因此，您需要提出其他问题：“对您而言，价格是决定性因素”，“您只对成本感到不满意。” 通常回答这些问题，客户分享他们真正的疑惑。
- 不要与客户争论，而是要朝正确的方向引导他的思想。 你越说服客户，他越会相信自己怀疑的正确性。 因此，同意他的看法，并立即给出你的论点。 例如，“是的，你是对的，但同时......”。
- 要有说服力。 发展形象思维，学会在对话中使用隐喻，谚语和说法。 因此，将您的信息传达给客户会更容易。
总而言之，一位出色的卖家曾经说过：“反对不是死路一条，而是导致出售的阶梯。”